便利24创始人：无人零售模式到底有没有前途

      便利24为一至五线城市的夫妻店、学校、办公室等B端提供智能售货机及服务，以租售智能售货机盈利。

      此前，便利24曾获原美团网COO干嘉伟种子轮投资，2017年9月获高榕资本领投的天使轮融资，2018年2月完成红杉领投的近千万美金Pre-A轮融资。

      便利24如何做到“去供应链”？它的模式又有何可取之处？为此，腾讯创业采访了便利24的CEO黄鸿光，他曾是小米O2O业务负责人，前美团网WIFI事业部总经理。采访内容在未改变原意的情况下进行编辑。

      核心观点如下：

      1.一定是要有新的技术和应用，才能真正产生所谓的新零售，包括场景。

      2.零售最核心的还是把原来没法数据化的东西数据化，因为只有数据化之后才能分析。

      3.中国还有680万夫妻店不是24小时营业，把售卖机放在店里面对外销售，有利于延长便利店的营业时间。

      零售的核心：把原来没法数据化的东西数据化

      腾讯创业：美国曾经历过“淘金热”，很多人去淘金，但最后很多发财的都是卖牛仔裤、卖工具的人。便利24有异曲同工的地方，在无人货架、无人便利店兴盛的时候，你们却选择和夫妻店合作的模式。这个想法来源于什么样的契机？

      黄鸿光：美团的工作经历对我影响最深的是地推能力的提升，而在小米两年多最大的一个感受是科技能改变任何东西，包括提升效率。

      这些对于我从事零售行业的创业也有启发：只有当一个或者一个以上的要素要发生变化时，才能够实现成本的降低或者效率的提升。一定是要有新的技术和这种应用，才能真正产生所谓的新零售，包括场景。

      我的团队基本没有零售的基因，直接跨进来做是因为看好这个行业。在拿到天使轮的融资之前，我们曾经尝试做过一个月的便利店。但当时品牌的便利店已经具备了一定基础，我们如果从头开始做不是明智的选择。

      在去年10月和11月，我们曾在广东小范围试验了做无人货架，放了几十个货架出去，发现效果不是很好，很快就把它给停了。无人货架整个销售没有闭环，所有的SKU又没有数据化，盗损不能控制。用户可能付了两块钱，拿了什么你也不知道，只靠人去盘点，盘点那个人也不可控，这样就没有办法根据数据做优化。

      我们在尝试做便利店之初就有一个考虑：以店为中心，放柜体出去。后来我们承袭了这一思路转向做智能售货机。

      12月初，我们重新静下来思考做智能售货机。

      通过对海外市场的了解和对比，我们发现在日本智能售货柜的普及率非常高，在便利店周边的空间也可以进行投放。虽然我国智能售卖机的市场空间很大，不过也受到一些城市管理政策的制约。于是，我们思考：如果智能售货柜不能放在便利店外面，那是不是可以放在店里面？

      我们把智能售货机放在便利店，把玻璃开个口，消费者就可以购买商品。

      我们使用的是弹簧货道，这种技术其实是很传统的技术，它的故障率肯定比蛇形构造要高，但是成本也低的多。我们放在店里面，卡货等问题店长自己去处理，这个模式的有助于降低运营成本。

      B2B2C模式，聚集小B“去供应链”

      黄鸿光：中国还有680万夫妻店不是24小时，把售卖机放在店里面对外销售，有利于延长便利店的营业时间。去年我们试水做便利店的时候统计过相关数据，中国品牌便利店才10万家，夫妻店680万家，分布在二三四五线城市的基本都是夫妻店，不是品牌店。

      我们画了一些图纸，从广东、福建、华东，包括武汉、成都、重庆，十几个城市切入去做调研，咨询夫妻店是否会使用我们的智能售货机，即便夜间无人也可以销售。刚开始我们只写夜间，没敢想白天还有订单量，我们发现商家都很愿意接受。

      在去年12月份的时候，我们开始做第一批机器。我们选了一个很偏的、比较尾部的城市试水——汕头。1月23号售货机上线后，在春节前就做了11个点位，效果很不错，我们有了一些新发现：

      ——尾部城市售货机不单夜间有订单，白天也有订单。

      ——年轻人习惯跟机器打交道，水、饮料、避孕套等符合在售卖机卖的品类，年轻人就会在那里买。

      到五六月份，甚至有一个商家一次性装了4台。

      夫妻店有些面积比较大，坪效不会像品牌便利店那么讲究，把空间抠得很细致，品牌便利店在租金比较高的地方，他们会在乎每一平米的使用，但夫妻店不是，它们往往分布在城中村、一些非主干道，面积很大。我们不断发现惊喜，刚开始B端很接受，后来发现C端用户也很接受，大家买习惯了，扫完码走人。

      我们现在先从设备上、从后台提供商介入，以合作的态度，把零售的钱让B端商户挣，但从整个流程上，能够运作、做规模，这是我们自己思考摸索出的一个有所创新的模式。

      对小B而言，如何平衡智能售货机的成本与收益

      腾讯创业：三四线城市夫妻店，租用便利24智能售货机获得的收益，能覆盖租赁它之后产生的成本吗？

      黄鸿光：我们算过账，一台机器一天跑3.6个订单，就能打平它产生的成本。

      B端的相关成本结构包含智能售货机的租金、电费。如果算整数，平均一台智能售货机售卖超过4个订单，小B就挣钱了。 这4个订单对于一个合格的点位来说，夜间的一部分订单就能打平了，等于白天跑的订单都是B端商户赚的。

      三四五线城市的人，他们使用的场景不仅仅是晚上，三分之二的订单都在白天。对于客源分流的问题，我们的数据显示，一般最高10个到店用户里面有2个在机器上面买，有8个还是会到店里的。

      腾讯创业：一二线城市，7-11、罗森等便利店基本24小时开放运营，它们辐射的区域也比较全，在这样的情况下，便利24的模式会不会成为伪需求？

      黄鸿光：一线城市规划管得很严，的确不容易扩张和发展，尤其在北京是比较难的。但是，二三四五线城市就很容易。首先是品牌便利店覆盖得没那么多，城市管理也相对宽松，所以和B端商户合作得很顺畅。

      我们现在的重点还是在二三线城市，这对我们跑通模式和加速迭代都有帮助。

      腾讯创业：便利店的核心在于“便利”和“服务”，机器在人性化服务方面比较欠缺，便利24如何平衡这两点？

      黄鸿光：我始终认为这个项目最核心的一定是“便利”，智能售货柜就具备便利性。到便利店去，为什么用户会不进店，而在门口买呢？很多用户在时间允许的情况下会逛半天便利店，这被称为“动线”，商家希望通过设计“动线”提高销售额，这是零售的基本规则。

      但其实在到便利店的人中，大概有5成左右的消费者是知道自己要什么的。尤其在全家这种高端的便利店，很大一部分人就是知道买什么，买完就走了。

      这也是为什么现在很多头部品牌便利店也慢慢地做机器，原因就是为了“便利”和“人性”。

      在北京买饭排队现象很严重，如果我只想买瓶水，机器上有，我在机器上直接就搞定了，不需要再排很久的队。同时，现在的年轻人越来越宅，在使用机器时不用跟人打交道，不用去寒喧，可能直接扫码就搞定了。

      我们刚开始做这个项目的出发点是围绕便利店去想的，包括将售货机放在便利店里面等想法。现在其实便利店更多的成了一个合作的对象，包括帮它将点位延伸等。我们除了能够为便利店提供时间上的延伸，也能够提供零售空间上的延伸。

      根据我们目前的数据，大概有一半的机器是放在外面的，离原来的店有一些距离，所以可以把店本身理解为一个前置仓，需要补货的时候，货都在店里。

      大概四月份，我们开始覆盖夫妻店之外的场景，到8月初，数据统计显示有40多个场景。最终我们判断便利店只会占智能售货机点位20%左右的比例。

      现在我们不是单单靠它判断点位的质量，因为如果几个点放出去了，它不挣钱，我们会主动撤回售货机。

      我们预判整个点位线路的演变，便利店的占比会进一步下降，而延伸出去的其它点位的占比会进一步提高。所以，这个已经在改变我们以前的思路和模式了，慢慢的智能售货机本身能延伸的场景我们都能覆盖。

      智能售货机能够承载高毛利的

      非标品吗？

      腾讯创业：根据数据统计，快餐是所有便利店最赚钱、毛利最高的品类，但涉及到加热等程序，机器很难实现。如果便利24要为夫妻便利店大幅度提升毛利，如何解决这个矛盾？

      黄鸿光：严格来说，快餐这类非标品无法通过智能售货机售卖，机器对SKU会产生种种限制，只能售卖标品。

      但我们发现有的商家非常聪明，他们会用类似喝水用的纸杯承载食品，放在售货机上售卖。回到这个问题，我们会用AI视觉识别用户拿了什么商品，用户开门可拿走，关门可结算。这样SKU受限较小，智能售货柜甚至可以卖手机、卖插座，只要视觉能够识别，也可以卖快餐，柜体也能够具备冷藏或热藏的功能。

      腾讯创业：便利24目前的运营和盈利状况如何？

      黄鸿光：运营主要是两部分的工作：一个是拓展点位，就谈B端商户的合作。另外一部分是装机和售后的服务。

      我们已经开始做C端用户的运营了，这是我们未来拓展的一个方向。同时，B端除了租金外还有押金，它的押金已经把一半左右的硬件成本覆盖了。

      未来我们主要集中两个方向：一是硬件，传统技术还得继续做优化。今年我们一定会推出我们自己开发的动态视觉的AI柜体。二是会把用户的体验基本上提到极致。